Tankar om försäljning och ledarskap av Mats R. Nilson.


Allt för många säljare kritiserar internt sina egna produkter, prissättning och verksamhetens marknadsföring. Ibland kan det naturligtvis vara korrekt, men allt som oftast är det ett sätt att dra fokus från den egna prestationen.

I grunden är försäljning lätt. Det handlar om att ta kontakt med kunder, hitta deras behov och argumentera för sina produkters fördelar. För att få hem affären så behövs ett avslut - teoretiskt är det en lätt uppgift, men i praktiken krävs det mod, hårt arbete och vilja.

Vid ett misslyckande har en säljare två val. Antingen tittar säljaren på den egna prestationen och granskar sina grunder i volym och hårt arbete. Eller så väljer säljaren att granska andras uppgifter och kritisera dem. ”Det är inte mitt fel att jag misslyckas, det är andras!”

När en säljare drar fokus från den egna prestationen bör deras praktiska agerande alltid granskas.

Det läggs miljarder per år i verksamheter att uppdatera bolagens datorer med rätt programvara. Men allt fler glömmer att "uppdatera" bolagets personal.

Kan det vara så att IT-cheferna har en unik kunskap som gör att de får en allt större del av bolagets utvecklingspengar under tiden människorna får det plågsamma ansvaret att uppdatera sig själva?

När HR-chefen kommer in till VD:n och berättar att personalen behöver uppdateras så att de blir "kompatibla med kunderna på marknaden", så låter det inte som ett rimligt bekymmer. Men när IT-chefen hävdar att datorernas programvara "måste uppdateras så att det fungerar med det nya CRM-systemet", så skräms VD:ar sin okunskap och öppnar plånboken.

Problemet är bara att en dator som inte fungerar lägger ner jobbet och stänger ner utan att bry sig. Vi människor ger sällan upp på grund av lojalitet och pliktkänsla. Vi börjar ta genvägar och gör saker sämre och sämre med en högre och högre stressnivå och felfrekvens.

Ha för vana att när du uppdaterar dina datorer att också uppdatera människorna i verksamheten. Ibland räcker det med en kort föreläsning för att uppdatera. Ibland måste man genomföra en fullständig utbildningsinsats på samma sätt som när man byter programvara - lätt att genomföra och lätt att komma ihåg.


Det sägs att det finns ett par-tre procent psykopater i världen och att i ledande befattningar uppåt 8-9%. Anledningen är att dessa människor dras till en maktposition där de kan kontrollera andra med hjälp av sin legitima titel.

Vi har alla träffat dessa människor som i olika grader saknar empati för andra och alltid har en plan med en agenda som gynnar dem själva. Du kan aldrig vinna över dem, du kan aldrig vinna deras spel och du kan aldrig spela ut dem - du kan bara springa utan att vända dig om innan de förgör dig.

I ledarskapet har många verksamheter arbetat aktivt med att belysa dessa chefer. Deras närvaro i verksamheter skadar inte bara en enskild individ eller två. De skadar en hel verksamhet in i märgen med sitt egoistiska agerande.

Men kan det vara så att vissa branscher såsom media stärkt sin självbild (så som de ser på sig själva och tror att andra ser på dem) att de själva tappat fotfästet och inte vill se sina egna interna brister.

Att blunda för det som är fel är så långt ifrån ett ledarskap man kan komma. Att stå emot kränkande behandling kostar chefer runt om i världen enormt mycket kraft och mod och det kostar astronomiska summor för seriösa verksamheter att se till att alla i en verksamhet trivs.

Det är dags för alla att ta ett krafttag mot kränkande behandling oavsett om det handlar om kön, tro, ålder, sexuell läggning, härkomst, handikapp eller bara det att man är annorlunda från mängden.


Allt för många författare och föreläsare missionerar om att nya chefer skall vara ledare. Men att förtjäna ett ledarskap kommer med tid och hårt arbete från en tydlig chef och kan inte tvingas fram.

Lika lite som respekt och förtroende kan krävas, kan ett ledarskap krävas av att personalen skall följa sin chef självmant.

Lär nya chefer att vara tydliga, stå upp för det som är rätt och ge personalen feedback i syfte att utveckla, så kommer denna chef med tiden att ha skapat tillräckliga insättningar i sin personals "förtroendekonto" att de följer självmant - en ledare har skapats.

Att stressa på denna process skadar mer än den tillför. 


Säljaren är den i särklass viktigaste funktionen i en affärsverksamhet. Utan säljaren kommer det inte in några pengar. Bolaget må ha den bästa produkten, den bästa VD:n och den bästa ekonomichefen. Men kommer det inte in några pengar så dör verksamheten.

Glöm inte att säljaren är den enda personen som förser sitt bolag med pengar in - alla andra bränner pengar! 

Säljaren måste med andra ord skapa mer pengar in till verksamheten än vad hela verksamheten kostar att driva dag in och dag ut.